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En la actualidad es imprescindible saber gestionar de forma eficiente una web para conseguir atraer a clientes potenciales. Pero trabajar con webs no es solo captar clientes, sino conducirlos por un camino para que maduren. Solo después de esa maduración se pueden generar ventas o, en caso de que hablemos de productos o servicios de alto precio, entregar a nuestro equipo comercial un listado de leads cualificados de gran valor.

 ¿Qué es un lead?

Un Lead es cada uno de usuarios que entra en nuestra web (y/o nuestro blog) y, después de curiosear por  los espacios que considera más relevantes o más interesantes, nos deja sus datos voluntariamente a través de un formulario propio del sitio. Es el primer paso para lograr que esas primeras visitas virtuales puedan dejar de ser clientes potenciales y pasen a ser compradores. De momento, ya tenemos una clara muestra de interés en lo que nuestra web (y entendemos que nuestra marca) ofrece.

Ahora bien, ¿cómo convencemos a un simple internauta de que deje algunos de sus datos personales en nuestro sitio web? No hay otro camino de ofrecer una contraprestación que tenga interés para esa persona: ofrecer información valiosa es lo más frecuente. Y, por supuesto, dar muestra de fiabilidad y transparencia.

Del simple lead al lead cualificado

Pero ¿tener unos datos de alguien interesado en nuestra marca es comercialmente reseñable? Casi siempre la respuesta es un no rotundo. Igual que en el mundo real, especialmente cuando hablamos de productos de importante valor añadido (una casa, un coche, una reforma), un posible comprador mira, curiosea, estudia posibilidades y valora mucho antes de dar el paso definitivo de la compra. Del mismo modo, en el mundo online, tenemos que atender a ese cliente ofreciéndole paso a paso más detalles, permitiéndole hacer preguntas y saber más. Y dejarle tiempo. Porque presionarle no va a servir de nada.

Y es, precisamente, en este proceso en el que seguimos ofreciendo más detalles, cuando vamos a ir pidiéndole más datos personales. De ese modo lo implicaremos y el proceso que realizamos en la web nos permitirá por un lado saber si está dispuesto a continuar esta relación y, por otro, nos permitirá contar con una valiosa base de datos que ahora ya estará segmentada y podrá tener utilidad comercial.

Esta estrategia se suele denominar inbound marketing, que es una manera de entender la plataforma de comunicación online como un embudo. En él, unas herramientas online se ponen al servicio de la atracción, otras sirven para acompañar a los clientes potenciales y, tras producirse la venta, otras más se destinarán a la fidelización. Blog, redes, newsletters forman parte de este ecosistema del que la web es, en todo momento, el elemento central.

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